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农民富了,我们才能真正富起来 ——六国化工“驻点直销模式”带来的启示
作者:2006-1-12 17:25:45 发布时间:2006/01/12 阅读次数:7241
近日,记者对国内惟一一家高浓度磷复肥上市公司——安徽六国化工股份有限公司及其销售网点进行了实地采访和调查。
    当前正值春耕大忙时节,记者在六国化工股份公司采访时看到,生产现场机器轰鸣,在现代化的主控制室里,各项工艺技术参数清晰地显示在电脑屏幕上,整个生产现场呈现出一派热火朝天的景象。据介绍,2004年六国化工累计产销磷酸二铵48.09万吨,超过设计产能的20%以上。今年一季度,该公司生产经营全线飘红,产销量已完成全年计划的28.85%,产品源源不断地发往全国各地化肥市场。总投资7.2亿元的60万吨/年三期工程正在紧锣密鼓地建设当中,高大的厂房拔地而起,计划在年内建成投产。届时,六国化工的高浓度磷复肥产能将达到100万吨/年,企业在国有磷复肥行业的强势地位将进一步得到巩固和提高。
“驻点直销”网络支撑起农化服务体系
    在该公司驻河南许昌化肥直销点采访的时候,正值驻点直销员和经销商送货下乡,记者见到的是驻点直销员和农民忙碌的身影。正在忙于田间管理的邓庄乡塔南村种粮大户郭中庆放下手中的农活与记者聊了起来。“以往买化肥要跑到镇上。六国化工的驻点直销将化肥直接送到农户,价钱也和在镇上购的肥一个样。他们的‘零距离’服务为我们春耕节省了时间,给我们带来了极大的方便和实惠。”
“驻点直销”模式是六国化工为了顺应化肥市场的千变万化于1999年首创的。当年采取联储联销、预购辅销、借力自销、储销分离和三环联销等5大驻点直销模式,向用户郑重作出质保承诺,并推行“用户零风险有利润的承诺制”,将用户的经营风险降为零,使他们放心无虞地与公司合作,当年就实现了磷铵销售和货款回笼的“双百”目标。通过6年来的市场实践验证,这一模式是化肥营销的“实战宝典”,为经销商特别是广大农民兄弟所肯定和接受。有业内人士曾经盛赞,“驻点直销”是最能有效实现“双赢”、“多赢”的好模式。如今,六国化工的“驻点直销”模式已成为化肥行业的一个专用名词。
    记者慕名采访了“驻点直销”模式的创始人、六国化工公司常务副总经理兼营销公司总经理王锡义。谈到“驻点直销”,一派儒商风度的王锡义侃侃而谈。“驻点直销”就是“驻点”与“直销”相结合,在整个销肥季节、整个销肥过程中都派员驻在直销点上,加强厂方与经销商合作中的主导作用,将企业的营销理念、营销方法、农化服务和企业文化直接传递到商家乃至田间地头,通过化肥销售和农化服务,实现与农民的“零距离”接触。“驻点直销”模式是王锡义集多年营销经验、潜心钻研,在全国率先创造的。“商海击浪现胆气,市场开拓要智谋。”王锡义经常用这种自创的诗句自勉。自“驻点直销”模式创立以来,六国化工已连续几年实现了百分之百的产销平衡、百分之百的货款回笼、百分之百的无应收账款、百分之百的零风险,产品在国产高浓度磷复肥市场的占有率始终保持在15%以上。王锡义表示,“驻点直销”模式虽然取得了一定的成功经验,但它还需要一个完善的过程,需要在以后的实践中根据国家农业政策的调整和农民需求的变化而完善提高。
    依托“驻点直销”,与“驻点直销”相伴共生的六国化工农化服务体系已初具规模,并在全国的20多个省区设立了320多个县级直销点、18000多个乡镇级终端网点。化肥作为农业生产最基本的生产资料,对农业生产所起的作用越来越明显。科学的化肥投入是农业生产稳定增产的重要保证,也是提高农业综合生产能力的重要途径。农民普遍把粮食增产的希望寄托在化肥的投入上,但也有不少农民因为缺乏科学合理的用肥知识,误入了化肥投入量越大其产量就会越高的怪圈,盲目施用化肥而造成化肥利用率低,浪费现象严重。有关数据表明,中国目前肥料利用率仅在32%~35%之间,而发达国家达到了50%~60%。相比之下,中国有近一半的肥料白白地浪费掉了。为此,农化服务作为科学平衡施肥的重要手段,已被越来越多的化肥生产企业所重视和推行。
    记者在六国化工驻河南滑县牛屯镇直销点采访时恰巧遇上了该公司农化服务中心副主任、高级工程师王明琴。他告诉记者,农民的盲目用肥,不仅会造成肥料资源的浪费,而且还会带来耕地地力下降和环境污染等负面影响。如何科学用肥一直是困扰农民的一块心病。目前,六国化工正在着力推行以平衡施肥技术为主要内容的农化服务,采取“一点一方”的办法,针对各直销点不同销售区域的土地特点,免费提供施肥配方咨询服务,为农民当好参谋。
    六国化工农化服务中心作为首批国家级农化服务机构,他们在完善售前、售中和售后服务的同时,以诚信为本,找准农化服务与产品销售的最佳结合点,树立“为用户服务、为农民服务、为企业服务”三位一体的指导思想,每名销售员做到既是农化服务和销售工作相结合的农化员,又是销售工作和农化服务相结合的销售员。为了更好地服务于用户,公司建立了用户档案,驻点直销人员经常深入田间地头,倾听农民对公司产品的意见,并针对各直销点销售区域的土壤特性分别编印施肥配方手册,免费为农民提供相关分析数据和测土配方施肥的建议,帮助农民在较少的投入下获取较大的收益。去年,六国化工联合安徽农业大学在省内的阜南、临泉、砀山等直销点开展了以“服务‘三农’,宣传六国,锻炼自我”为主题的暑期大学生“三下乡”社会实践活动,实地指导农民科学平衡用肥。此举不仅拉近了化肥企业与农民的距离,而且增强了农民对国产化肥的信任度。据安徽省质量管理协会用户委员会在全国调查统计,六国化工六国牌磷酸二铵产品满意度为93%、服务满意度为97%、综合满意度为95%。
该公司农化服务中心还加强与农科院所的联系,先后与安徽省土肥站、安徽省农科院、河北省农科院、铜陵市土肥站等农科、农技部门合作,进行肥效对比试验、示范。经与河北省农科院旱作物研究所合作,进行“不同品种肥效对比试验”,结果表明六国牌二铵施用在冬小麦上增收效果优于美国二铵;与安徽省农科院绿色食品研究所合作,进行“综合肥效试验”,结果表明六国牌二铵由于富含植物所需要的中微量元素,其综合肥效优于美国二铵。此外,该公司农化服务中心和河北省农科院旱作物研究所副研究员、旱作物研究所农化服务中心主任李科江合作完成的《不同磷复肥品种施用效果研究》、《六国牌磷酸二铵在大棚温室黄瓜上的使用效果试验总结》以及和安徽省农科院绿色食品工程研究所合作完成的《六国牌磷铵综合肥效试验总结报告》、《国产磷酸二铵对作物产量、土壤肥力的影响》等4篇论文,一并在中国磷肥工业协会与中国农科院土肥所共同编辑的大型综合性农科书籍《国产磷复肥与进口的一样好》中刊载。
农化服务推进企业管理和技术创新
    “化肥企业要真正做到造福于农民,首先必须在提质降耗上下功夫。一方面要通过强化内部管理,以降低生产成本来降低产品价格,使农民得到实惠;另一方面要优化产品质量,以更多的优质产品服务农民。”安徽六国化工股份有限公司总经理、党委书记黄化锋在接受记者采访时如是说。
    正是因为恪守“造福中国农民”这一宗旨,六国化工作为安徽省高新技术企业,通过自己拥有的10多项核心技术和不间断的技术创新来挖潜降耗,有效地降低生产成本,自我消化因大宗原材料涨价带来的减利因素。化肥作为农民进行农业生产的“必需品”,其价格是否平稳,将直接关系到中央“三农”政策能否落实到位。去年国家出台化肥最高限价政策后,六国化工积极响应国家发改委关于对磷铵价格进行监管的文件精神,在上游大宗原材料和煤、电等价格不断上涨的情况下,坚持把农民的利益放在第一位,严格执行磷铵最高出厂限价,始终保持产品科学合理的市场价位,确保价格稳住不涨,服务“三农”。此举不仅赢得了农民的口碑,为农民带来了实惠,还大大提高了产品的市场竞争力。据介绍,六国化工自投产以来,累计为中国市场供应了310多万吨磷酸二铵,与购买进口磷铵相比,至少使中国农民省下了9亿多元的购肥支出。
    稳定和提高化肥质量是促进农民增收的重要保证。六国化工在产品的质量上着实下了一番苦功夫。他们把“产品即人品”的质量理念落实在行动上,视质量为生命,把稳定和提高产品质量作为服务农民的头等大事。并坚持以“市场接受不接受、农民满意不满意”为准则,通过建立ISO9001质量体系平台,健全公司、车间和班组三级质量管理网络,强化质量的过程控制。在磷矿资源紧张、优质磷矿供应不足的情况下,把住原材料配比关,严格工艺操作指标和过程控制,并攻克了低品位磷矿石应用于磷铵生产的技术难题。同时,在严格执行国家标准的基础上,进一步强化了产品质量指标,以直销点反馈的信息为依据,把用户对产品的色泽、粒度和均匀性等要求,变为明确的质量指标,确保产品质量的稳定和提高。
    据该公司质量检验中心主任穆永峰介绍,这个检验中心是2000年为了进一步强化产品质量和农化服务工作投资改造扩建的,目前在国内同行业中具有领先水平。他们在严把产品质量关的同时,为了适应精细农业科学平衡施肥的农化服务需要,加大测土配方、示范试验力度,力求使产品对农民心思,合庄稼“口味”。
近年来,六国牌磷酸二铵先后被授予“全国用户满意产品”、“国家免检产品”、“中国国际农业博览会名牌产品”、“安徽省名牌产品”等荣誉称号,为国产磷铵产品在中国市场上打响了品牌。
着力打造中国化肥行业的优势企业
安徽六国化工股份有限公司的前身是铜化集团磷铵厂,是国家“七五”期间重点建设项目,是国内第一套从国外引进的年产12万吨的磷酸二铵生产装置,其装备、规模和生产能力在当时均居国内先进水平。装置于1987年投产,1990年通过国家验收,1991年生产磷酸二铵13万吨。经过不断的技术改造创新,12万吨装置实际产量达到16万吨,实际产量超过了设计产能的25%。1992年曾被原化工部授予“建设好、开得好”荣誉称号,一度成为安徽省乃至全国高浓度磷复肥行业的骄傲。
“六国化工作为中国磷复肥行业的重点企业,有着对社会、对行业的双重责任。一方面要打造全国化肥行业中的优势企业,振兴和发展国有化工;另一方面要以服务‘三农’为己任,更好地为中国农民造福。这是六国化工得以生存和发展的制胜法宝。”安徽六国化工股份有限公司总经理、党委书记黄化锋在接受记者采访时直奔主题。说到这两种责任,黄化锋还作了一个生动形象的比喻:好比是一副担子的两头,一般重。重任在肩,六国化工别无选择,唯有负重前行,不辱使命。
六国化工的发展并非是一帆风顺的,曾经有过在低谷中奋力抗争的历史。人们不会忘记,1993年,一场国有化肥企业前所未有的“严冬”席卷而来,化肥进口失控严重冲击着国产化肥市场。国产化肥与进口化肥的不平等竞争,导致国内磷酸二铵生产企业难以为继,仅有的几个厂家相继停产或半停产。当时,铜化磷铵厂在被迫停产一个月后,重新将设备又开了起来。一方面顶住“生产就亏损”的巨大压力,单枪匹马与进口化肥抗衡;另一方面积极向国家有关部委呼吁,争取政策支持。《中国化工报》作为化工行业的主导媒体,站在行业的高度,率先作出反应,在头版头条的显著位置刊登了铜化磷铵厂的断腕之举,为国产化肥的生存与发展鼓与呼。《安徽日报》、《中华工商时报》、《经济文汇报》等各大媒体也相继在显著位置转载了这条消息,从而赢得了行业及各界的高度重视。
    机遇总是垂青那些执着而勤劳的人们。2000年12月28日,以铜陵化工集团为主发起人,原铜化磷铵厂改制为安徽六国化工股份有限公司。2004年3月5日,六国化工8000万A股股票成功上市交易,成为国内惟一一家高浓度磷复肥上市公司。这标志着国内高浓度磷复肥行业与资本市场的成功对接。
打造化肥优势企业,无论是对企业自身的发展,还是对农民的增收,以及对中国农业的发展都有着异乎寻常的意义。正如六国化工股份公司的控股集团董事长徐强所说:“打造化肥优势企业,不仅是我们企业自身发展的需要,更是切实解决‘三农’问题、促进中国农业发展的需要。不仅要立足当前,更要放眼未来、放眼世界,有敢于与世界一流化肥企业挑战的胆略和雄心。”
    “问渠哪得清如许,为有源头活水来。”“三农”是化肥企业的生存之根,为农民造福是化肥企业的发展之本。“‘三农’问题得不到根本解决,会直接影响到化肥企业的发展。也就是说农民的腰包不鼓起来,我们的腰包也就不会鼓起来。只有农民兄弟真正地富裕了,我们才能真正地富起来。”正在当班的该公司磷铵车间生产4班班长罗林圣一语道破天机。
    六国化工能够成长为国内高浓度磷复肥企业惟一一家上市公司,其发展轨迹并不深奥。但至少有这么几点值得借鉴:
    其一,国有化肥企业只有以服务“三农”为己任,心中时刻装着农民,始终不忘为农民造福,才能有生存的土壤和发展的空间;其二,构建网络化的农化服务体系是支撑化肥企业发展的必然趋势;其三,科学合理的价格和稳定的产品质量,可使农民从中得到减轻负担、增产增收的实惠,促进化肥消费。

原载2005年4 月19日《农资导报》

2005年4月21日《中华合作时报-农资专刊》头版头条
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