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两鬓白发心未老,一腔热血志未消
作者:2006-1-12 17:26:25 发布时间:2006/01/12 阅读次数:7172
“作为人,野心不可有,雄心不可无。我的雄心就是要做同行中的佼佼者。和同行比,才能比出壮志,比出事业心,比出成绩来。” 这是全国劳动模范、“驻点直销模式”创始人王锡义,面对笔者采访的第一句话。

王锡义,安徽六国化工股份有限公司常务副总经理兼营销公司总经理。由他创造发明的“驻点直销模式”,为经销商,特别是广大农民所首肯和接受,有业内人士盛赞该模式是最能有效实现“双赢”“多赢”的好模式,堪称化肥销售的“实战宝典”。如今,“驻点直销模式”已成为全国化肥行业的一个专用名词。

“驻点直销模式”是1999年,六国化工在成功地闯过中国化肥市场的五年低谷后,为了顺应化肥市场的千变万化,探索新的发展之路应运而生的。当年采取联储联销、预购辅销、借力自销、储销分离和三环联销等5大驻点直销模式,向用户郑重作出质保承诺,并推行“用户零风险有利润的承诺制”,将用户的经营风险降为零,使他们放心无虞地与公司合作,当年实现磷铵销售和货款回笼“双百”,驻点直销模式初试锋芒。

为了建好营销网络,使用户更好地认同“驻点直销”的营销理念,2003年8月中下旬,王锡义在河南许昌、山东聊城、河北石家庄、江苏徐州等地分别组织召开冀鲁豫皖苏等销售区域“驻点直销讲座暨秋销会议”,进行布道传经,走五省,讲四场,600多名经销商、终端网点商和六国销售员听取讲座。当时的天气还很热,王锡义每场主讲8个多小时,虽然十分疲惫,依然激情高昂。用户们不仅仅被他的授课内容所吸引,同时被他的执着与敬业精神所折服。一位客户拿出自己携带的金嗓子喉宝送给他:“王经理,您太辛苦了,我真担心您的嗓子受不了。”

说到驻点直销,一派儒商风度的王锡义同志如数家珍、侃侃而谈。自“驻点直销模式”创立6年来,六国化工已连续几年实现了百分之百的产销平衡、百分之百的货款回笼、百分之百的无应收帐款、百分之百的零风险,产品在国产高浓度磷复肥市场的占有率始终保持在15%以上。“驻点直销模式”是他营销实战经验的总结和升华。王锡义表示,“驻点直销模式”虽然取得了一定的成功经验,但它还有一个与时俱进的过程,需要在以后的实践中,尤其是要紧随国家农业政策的宏观调控,和农民需求的变化而进一步完善提高。

王锡义他的时间很难 用“上下班”这样的概念来分段,当然更谈不上双休日,他养成一个日事日毕的良好习惯。每天一上班便紧张地指挥全国320个点上的工作,待人下班后,他还在办公室里批阅前方的传真报告,起草合同和文件。晚上八九时到十一时多,是他和前方约好接听全国各地销售员电话的时间,他对工作真有火一般的热情。他常年跑市场,出差的日子多过在家的日子,很多模式协议和文稿也都是在车中构思完成的。他风趣他说:“车子就是我的移动办公室。”2002年初,王锡义背上长有脂肪瘤需要开刀,因忙于合同的审签与全国各地直销点的部署,他只是利用工作间隙去了一趟医院,手术一结束就返回工作岗位,尚未拆线便又踏上出差外地的征程。3月底至4月中旬,王锡义奔赴河南、陕西、宁夏、甘肃、内蒙等地考察整顿市场。二十来天里,他带着两名随行人员穿乡走镇,仔细了解当地的作物茬口,用肥习惯以及乡镇零售商的销售情况,为赶时间,他日夜兼程,一天要跑上二十来个销售网点,饿了,常常只在车中吃些花生米充饥。不仅如此,有时还要接受生与死的考验。一天,在赶往甘肃的民勤县,横穿腾格里沙漠的途中,突遇巴丹吉林沙漠的沙尘暴。经过近十个小时的自救和当地公路养护站工作人员的援救,才得以脱离险境。

 “两鬓白发身将老,一腔热血志未消,天若许我古稀寿,再战余生亦弄潮!”王锡义就是这样无私地奉献着他的才华,默默地挥洒着他的汗水。从他的身上,我们看到了一个共产党员的崇高理想和一个劳动模范的不懈追求,看到了市场经济环境下一个儒商的人格魅力和精彩人生!     (特约记者 蒋升云)

        (原载2005年5月10日《铜化集团报》头版头条)
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